“十年饮冰，难凉热血” 专访山东国信家族信托事业部总监周群丨家族信托十周年

21世纪经济报道记者朱英子 济南报道

　　2022年是家族信托境内本土化的第十年，其独特价值与未来前景已得到广泛认可。私行、信托、券商、保险及第三方财富机构等纷纷布局家族信托业务，发展势头之猛烈与日俱增。

　　对此，《21世纪经济报道》(下称《21世纪》)特别推出“家族信托十周年”专题，邀请行业亲历者分享在家族信托领域的实践与经验，以期在信托转型的当下，点亮一盏灯塔之灯。

　　参与过山东国信首个集合信托的发行，赶上了行业发展的黄金时代，却在公派赴美留学后一头扎进了“心里没底”的国内家族信托领域，从此带领团队将该项业务从0做到240亿元，从一年3、4单拓展到半年近300单，这就是山东国信家族信托事业部总监、创建人周群20年的信托从业经历缩影。

　　“我毕业后没换过工作，这些年都是在信托一线，所有类型的业务都做过，后来转型到家族信托，对‘信托’二字的理解就更深了。”在2022年济南的秋天里，周群向21世纪经济报道记者讲述称，信托公司长久以来发行的产品基本上都是融资类的信托产品，期限较短，但家族信托期限很长，有的委托人已经去世了，但他设立的信托依然存续，依然按照他的意愿继续照顾他想照顾的人，这就是家族信托的魅力。此时信托进入到“自由驾驶”阶段，这也是最考验信托公司专业能力和责任心的时刻。

　　周群认为，信托公司要意识到家族信托客户的“信任之深和托付之重”，要建立信义文化，要有为受益人最大利益而尽心尽职的信念。

　　周群 受访对象供图

　　三大因素推动利润增长

《21世纪》：截至2022年6月底，山东国信累计设立家族信托超1300单，管理资产规模近240亿元。作为公司家族信托业务创建人，是什么样的心路历程？

周群：

　　我的心路历程应该是从一种“战战兢兢、如履薄冰”到另一种“战战兢兢、如履薄冰”。2013年开始做家族信托的时候，其实心里是没底的。因为我们山东国信在家族信托领域起步是比较早的，没有前人的经验可以借鉴，也看不到国内市场的接受程度。最开始的那一两年，一年就做几单十几单。那时我们测算了一下，要做到100亿规模的时候部门才能见到利润，可100亿在那时简直不可想象。所以，我初涉家族信托时的“战战兢兢、如履薄冰”，是担心这块业务做不起来，担心市场不接受。

　　经过这些年的发展，特别是近几年爆发式的增长，我们截至今年上半年规模已经到了240亿元，到年底时规模可能会接近300亿元。现在规模也有了，利润也初步体现了，市场也非常火热，按说应该安心了，但我现在是更加“战战兢兢、如履薄冰”。因为随着业务开展的不断深入，我意识到客户的需求越来越多元、需要家族信托解决的问题越来越复杂、后期运营管理的压力越来越大。我生怕信托架构设计的不好、长线运营管理的不好，达不到客户的标准，这是另一种的“战战兢兢、如履薄冰”。

《21世纪》：你觉得家族信托业务在未来有可能成为信托公司的利润支柱之一？

周群：

　　当然有可能。以我们公司为例，家族信托业务起步较早，积累了业务规模、专业经验等先发优势，利润已有所体现。总结来看，我认为有三大因素推动着家族信托业务的利润增长。

　　一是，传承是刚性需求。创富、守富的最终目的还是传富。家族信托以物质传承为载体，实质目的是传承爱、传承好的价值观、不断激励家族向上向善，从而使家庭和社会变得更好。因此，一定会有更多的家庭接受家族信托，这个市场一定是前景广阔的。

　　二是，家族信托是信托公司的专属业务。信托公司过去主要经营的融资类信托业务其实面对其他各类金融机构的竞争，同质化严重，竞争力不高。而家族信托业务是信托公司专属。其他金融机构的客户如果有传承需求，想做家族信托，那必然需要找一家信托公司落地。我相信随着家族信托的发展日臻成熟、服务更加完善，未来将会更多角度、更加深入解决客户难题，体现出信托公司专业性和不可替代性，优质且专业的服务客户是愿意付费的。同时，家族信托的衍生业务也会为信托公司带来盈利机会。

　　三是，家族信托是长线业务。我们公司开展的家族信托，一般是20年起，50年以上的居多。长线业务日积月累，新增多，清算少，规模积累是比较可观的。规模积累到一定程度，利润必然会体现。

　　遵循更高程度谨慎原则

《21世纪》：近年来，部分头部房企债务违约引发了相关信托产品兑付危机，这对贵司家族信托是否有影响？

周群：

　　影响很小。家族信托的客户主要目的是财富传承而不是追求收益，这是家族信托客户与一般投资理财客户的最大区别。

　　我们团队从做家族信托的第一天开始，就没有给客户承诺过最低收益，如果客户对收益率很在乎，那就不是家族信托的目标客户。我们也会给客户树立这个理念，放进家族信托的财产是用于传承的，千万不能出问题。对家族信托有深刻认识的客户自己也不会同意过多配置高收益高风险的资产。

　　对于家族信托的信托财产管理，我们坚持现代投资组合理论，即使规模很小的一单家族信托(如1000万)，我们也将其均衡配置到多个不同类型金融产品上。并在选择具体标的资产时，遵循更高程度谨慎原则，策略上一定是偏稳健的。因此，单一行业出现风险，对我们影响很小。

《21世纪》：中国家族信托的主力军之一是企业家群体，而这类群体有一个明显的特征便是普遍性家企不分，即家族财产与企业资产相纠结，资产来源审查的复杂性是否会对家族信托造成挑战？

周群：

　　家企不分或者说人格混同，是很多家族企业存在的普遍现象。一旦出现人格混同，家族企业的经营风险就会波及家庭财产。家族信托可以隔离掉经营风险，但是设立的时机我认为很重要。

　　二代接班家族企业之前，设立家族信托，这是最好的时间点。设立之后，企业再发生的经营风险也不会波及信托项下的资产。如果已经发生人格混同等家企不分的情况，那时再设立家族信托，就存在信托有效性的问题，因为交付的信托财产所有权可能存在不明晰的问题。

　　在这里引申一下，信托资金来源的合法性是家族信托是否有效的关键。如果资金来源有问题，客户即便设立了家族信托，这个信托也是无效的，那隔离和传承作用就更无从谈起了。

　　科技助力长线服务

《21世纪》：家族信托业务涉及代际传承，期限较长，对信托公司的专业能力和服务周期提出了更高要求，同时，信托公司无法开立分公司，异地展业面临不确定性，这是否意味着信托公司开展家族信托业务的规模和服务能力会受限？

周群：

　　中国的金融机构，包括信托公司，普遍缺乏长线思维，这是历史形成的。信托公司长久以来发行的产品基本上都是融资类的信托产品，期限较短，结构上都是自益信托，这类产品设计和管理起来都相对简单。但家族信托期限很长，我们公司做的大多20年起，大部分在50年甚至100年。

　　即便我们开展家族信托已经10年了，我们这个领域还会受到短线思维的影响，比如如何看待家族信托的收益率、如何看待家族信托对信托公司的利润贡献、如果看待标准化和定制化家族信托，这些都是长线思维和短线思维的碰撞。

　　对于几十年的家族信托，当初设立的人、后来运营的人、最后清算的人，大概率不是同一批人了，那信托公司怎么保证信托目的的达成?怎么保证长期运营的稳定准确?这是极大的挑战。要解决好这个问题，我认为主要抓住两点。

　　一是信托公司要意识到家族信托客户的“信任之深和托付之重”，要建立信义文化，要有为受益人最大利益而尽心尽职的信念。

　　二是靠科技支持，将长线运营管理工作交给系统去做。我们很早就做系统，意识到单凭人力绝对管理不了，一定要交给系统长期有效精准的去管理，才能摆脱“人”在时间和空间上的限制。

　　我们是最早研发家族信托专用系统的信托公司之一。目前业务全流程都可在线上完成，后端运营全部实现系统化操作。客户可经由我司APP线上设立家族信托以及慈善信托。

　　总而言之，开展家族信托业务不能盲目追求规模和利润，而是要在前端真正解决客户面临的问题，在后端做好长线精准运营管理。长远来看，长线管理的质量对于家族信托至关重要，长线服务能力将会成为信托公司的核心竞争力。

《21世纪》：你认为当前国内的家族信托发展还面临哪些实践层面的阻碍，需要警惕哪些风险？

周群：

　　家族信托这个领域仍需政策面上的大力支持，顶层设计上还有持续完善的空间。资金以外的其他财产装入家族信托时，财产过户登记仍需要制度上的支持。由于历史原因，我国涉及信托的相关法律法规，也有过多营业信托和商事信托的色彩，面对这二十几年信托业发展的新形势，也有再优化的需要。

　　我们做家族信托，最需要警惕和反复审视的，就是我们为客户搭建的信托，是否在真正意义上是稳定的、是否最终能都达到客户设下的信托目的。

　　一是设立信托时搭建的信托架构是否稳定且合法合理，是否经得起时间的检验和第三方的挑战。二是长线管理运营能力是否过硬，是否能够准确高效的完成持续几十年的投资、分配、估值和清算。

　　家族信托十年发展走到现在，真的不容易。我们这些从业者逢山开路、遇水架桥，没有前人的经验，都是一点点摸索过来的，这个过程我从头到尾跟下来的，其中的艰辛我最有体会。

　　即便十年后的今天，市场非常火热，业务增长的很快，我们从业者依然面临很多困难和挑战，甚至是一些无奈，我想从事家族信托的人都会有同样的感受。但不论面对多少艰难困苦，我们从业者对家族信托的热情和执着从未改变，“十年饮冰，难凉热血”。这是家族信托能够有今天这样的繁荣并将继续繁荣的重要原因。

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