融资过程管理

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　　融资过程管理

　　融资过程三部曲：

建立漏斗

投资人会议

交易

　　建立漏斗

　　对创始人来说，你要管理好你的线索，注意融资节奏，不要一次沟通完所有人。

建立一个VC的列表（漏斗）。

　　每一次和VC开会你都要准备一张表格，你可以向VC了解一下关于基金的信息，比方说现在在投的基金规模是多少?币种是人民币还是美元?他的check size是多大?他最舒服的阶段是哪个?他投的大致都是什么类型的行业或者说企业?

学会给投资人分类、排序。

　　创始人一定要会管理你的VC线索，尤其是当你见过几十号投资人以后，你其实很难记得住那么多细节，也很容易记混。你可能会忘记哪个投资人该follow结果没follow。

你可以跟投资经理（VP）安排一些非正式的会面，建立信任关系。

　　没有必要一上来就找合伙人聊，因为投资经理本来就是帮合伙人筛项目，你需要跟这一层级的人建立非常良好的个人关系，这样的话他也方便帮你打听真实的反馈。并且他对项目的推动作用其实非常大。

及时更新Excel统计表，同步信息、跟进项目进度。

　　这样你下次就会很清楚要怎么去follow up;要什么时候再去问他;内部流程大概是什么样的;流程在基金里大概走到了什么阶段;到底有没有戏?如果你明显知道这个VC不可能投你了，那就及时move on。如果你觉得这家VC成功概率比较高，那应该在他身上多花时间。比如说时不时约出来喝杯咖啡或者吃个饭，聊一聊项目新进展，增加你的成功率。

　　决定约见的顺序

头10家可以去见那些最不可能投你的人。

　　刚开始的那个阶段，你故事讲得可能也不是很顺，聊得也不是很好。

　　融资就像相亲一样，很注重第一印象。为什么说不能一上来就聊最有可能投你的人?很多人之前可能都犯过这样的错误。他们会觉得说我一定要拿到他的钱，所以我赶紧聊，结果被人家拒绝了。到这个时候你要再想让他改变主意那就太难了。所以在刚开始融资的时候前面要找一些基金练练手。

　　在这第一轮里，有的机构可能比较懂行，会把你批得体无完肤，把你按在地上摩擦，但是他们可能会问出很多好的问题，很多你发现自己都没准备的问题。虽然最后的结果是要说再见，但在这个过程中，你记下了他问的问题，他们帮助你准备得更充分。

准备充分之后去见第二个梯队的10家有可能投你的基金。

　　在聊天过程中你可能发现你相比上一轮能回答更多的问题了，但是还是有一些问题漏了，所以你回来再次迭代，把那些新发现的问题的答案也准备好了。在这个过程里，你对和投资人聊天这件事也越来越熟悉了。

最后再去见剩下10家最有可能投你的人。

　　这个时候因为你已经聊了基本上几十家了，所以你整个状态就是对答如流。因为投资人问的问题都是类似的，大同小异的，所以你很容易就会进入一个好的状态。

　　投资人他只关心大的项目。每个投资人都在找下一个阿里巴巴，都在看下一个头条是谁，所以你千万不要把自己的生意说得很小。

　　如果你说我这个生意大概10个亿，然后我有80%概率能做成国内第一，那投资人肯定答复说我们保持联系，基本上就是不感兴趣了。因为你再大能多大呢?这个天花板就10个亿人民币了。就算你的市场份额到30%，也就是3亿左右的收入。你用10年的时间做一个3个亿收入的公司，然后概率还不是100%，投资人肯定对你没兴趣。

　　典型融资流程

　　1.接触投资人时，你首先会遇到的可能是投资经理(VP)这个 level 的，然后会一点一点往上走。如果你去跟进反馈的话，最好选周二下午。一般基金都是周一早上或者周一下午开例会，你周二下午去问反馈，基本上已经有结果了。

　　2.你会见到所谓的 MD 或者说 Principal，再见到合伙人。

　　3.最后有一个合伙人 sponsor 了以后，他会把你这个项目推到投资委员会(IC)，由他们来决定是不是给你投钱。

　　4.IC 过了以后，会给你出一个 TS。绝大部分比较一线的基金，TS 都是比较正式的。如果没有造假，出了 TS 投你的概率是很大的。

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