股票调研：《洽洽食品》会议纪要

董事长总结：

渠道：

　　因为疫情消费者购买渠道产生了深刻变化，线上交易越来越多，线下社区社团生意越来越好，这些都是新渠道，洽洽也积极应对，线下也在发生变化，传统超市卖场人流减少很明显，线下社区社团2B和新兴连锁店，我们也发现合作机会也很大，不同场景空间也很大。我们过去一年积极投入，也取得了不少成就，22财年会继续投入，之后百万终端，再之后可以200万终端，终端体现在让我们消费者买得到愿意买，之前通过经销商是不一样的，有些经销商管理没有跟上。

品牌

　　：我们产品从红袋到蓝袋到黄袋，这带动了我们销售增长，22财年我们继续围绕主航道发展。

品类：

　　第一个还是聚焦瓜子，洽洽市占率比较高，但是还是空间很大，创新是过去几年的主调，这两年发展比较慢，去年我们主要放在提升原料质量和品质提升上，提升之后改善很明显，消费者评价非常好。线下散装量很大，散装市场随着疫情之后袋装会逐步取代散装。

　　第二个重点是坚果，线下洽洽增长比较明显，未来还是回归日常营养食品定位，牛奶是近万亿市场，我们测算20盒牛奶卖1盒坚果，混合坚果类似于20年前的牛奶，过去牛奶人均消费量很低，现在已经走入千家万户，每日坚果预计未来也会这样。再一个是坚果礼盒，这个增长也是非常快的。

品牌：

　　洽洽定位是快乐为我，我们在请咨询公司跟洽洽共创，梳理洽洽品牌定位。

新的财年我们在品牌、渠道、品类不动摇。

组织

　　：洽洽组织是要共赢、年轻化，组织涉及到销售拆分，包括从事业部到营运中心，提拔了一大批年轻代表，经过一年试用，表现是很好的，体现在有进取心有活力。

　　洽洽聚焦在每日坚果品类上，空间很大，有1000多亿的市场，这个品类两倍于食品的成长速度，每日坚果品类可以给我们很好的突破。洽洽未来过200亿的目标一定可以实现的。

Q&A：

（一）瓜子

Q：瓜子消费升级后袋装率变化？尤其是高端瓜子格局变化？瓜子保持比较快的增长，未来3-5年的展望？

　　A：高端瓜子陆续出现，未来行业发展还是会不错，未来主流大众消费对高端瓜子需求会增长，再一个是疫情后居家消费场景增加。未来消费者对食品安全的要求，袋装率会提升。去年葵珍发展也发现高端瓜子有比较好的增长，未来有信心保持比较高的市场份额。

Q：去年开始pdd有新兴品牌崛起，新进入者越来越多，是否考虑用副品牌进行突破？

　　A：我们也有对老街口等产品进行了调研，我们也会考虑用多品牌进行竞争，比如高端用葵珍，低端用其他的品牌，低端也是从散装升级到简装，低端打开性价比，我们用不一样的品牌去打。

　　瓜子高端和低端，高端葵珍我们有信心做到行业第一，低端也在做储备。

Q：瓜子空间上百万终端大概有多少？信息化能覆盖多少终端？成熟市场和弱势市场的区别？

　　A：瓜子是从红袋到蓝袋，我们增长一方面是扩品，再一方面是增加终端，再一个是提高复购率。现在我们从频率上面在努力，过往渠道投入多一些，瓜子品牌宣传比较少，很多年轻人不是不吃瓜子，而是没有被提醒，我们不仅把渠道铺到，我们现在想通过品牌提醒来增加复购率。

　　百万终端是符合我们自己设计的预期，关于信息化我们上线有一段时间系统，不是说系统覆盖多少门店，而是说有系统这个工具之后，我们合伙人和团队业务区把终端覆盖到，有了这个系统可以让我们收集门店信息，可以提高供应链的效率，有利于帮我们把其他品类的铺货和渗透。

（二）坚果

Q：坚果线上线下发展不同，未来整体规划？是否偏重线下，红利能维持多长时间？

　　A：食品线下是基本盘，洽洽还是以线下为主，我们深度思考后觉得坚果不只是休闲食品，还是日常营养所需，所以我们还是重点推每日坚果，特别是屋顶盒包装。具体增长来看，坚果是十倍于瓜子规模的，我们还是比较有信心的，坚果的增长还是非常看好的。

Q：屋顶盒打法？

　　A：主要是线下营销，通过实战摸索，通过社区店、生鲜店等渠道，加快屋顶盒的销售和复购，屋顶盒是高端礼品定位，是消费者走亲访友的必备，未来希望成为每日坚果第一大单品。

Q：坚果毛利率净利率展望？成本原料及海运费展望？

　　A：我们毛利通过自动化18、19年提升比较明显，现在成本来看，原材料供需比较匹配，海运费有些高企，人民币贬值，短期受些影响。原材料我们之后会跟国外农场加大合作。

Q：益生菌燕麦片之后是否有新品规划？

　　A：我们聚焦在屋顶盒，新品还在开发营养餐，奶制品比如奶酪等也在开发。

（三）渠道

Q：渠道？

　　A：洽洽从瓜子到坚果，这么多年一直有竞争对手出现，我们关注行业格局变化，我们最重要的是做好自己，特别是14、15年开始，互联网+、淘品牌，再到后来产业回归全价值链，我们洽洽有自己的发展规划，最重要的是把自己做好，我们同时会密切关注行业变化。

　　坚果是比瓜子规模大很多的，我们还算有很多机会。

Q：百万终端？

　　A：未来三年能实现百万终端。

Q：瓜子终端覆盖40万，3-5年达成百万终端，提出背景？

　　A：我们有现实的考量，我们现在不只40万终端，洽洽产品铺到的远不至40万终端，提出百万终端，也是我们考虑到我们不仅靠经销商和我们的伙伴一起来做市场，我们提出百万终端是想确切知道终端实际需要什么，进行及时反馈。

Q：如何定义弱势和强势区域？做了哪些使弱势区域实现了较高增长？

　　A：我们用市占率和人均销售率来做区分。

（四）疫情

Q：疫情对公司产品销售及物流影响？

　　A：瓜子有居家场景，对我们是利好，局部物流是有波动，总体过往的资源和优势，包括经销商等，我们进行了提前布局，另外一个是洽洽工厂在全国各个地方都有布局，也对我们销售有很好的保障。疫情散点爆发之后，我们可以全国调配，争取很快做到上架。

Q：20年疫情之后线下渠道客流总量和结构应对？

　　A：我们应对是打通线上线下，再一个是社区，我们通过渠道精耕，我们应对还是比较迅速的。

Q：新财年运营思路是否有更新？营销重点？

　　A：22财年还是围绕洽洽坚果主航道发展，坚果品类，国葵品类，渠道做百万终端，线上经过一年调整22年会进入新的主航道，海外也会布局，泰国工厂深耕东南亚。

（五）组织

Q：事业部拆分一年时间，对这一年工作做个总结？经销商多少是新开发多少是老经销商？

　　A：结果来看是有成效的，去年五月底进行拆分，更多落在BU上，BU承担更多的责任。

Q：上市之后有两次变革，推事业部和品类中心，如何评价这两次改革？

　　A：第一个是调事业部，事业部成责任主体，这也是培养后备战略的一种方式，我们的组织变革不仅仅是变一下组织，就会有很好的效果，需要后续的绩效考核激励匹配才可以，以及有合适的人才，这里面需要做的事情很多，包括拉开赛道以后会有人承担责任更大，我们也有洽洽学院进行培训的机制。

　　这一次变革成品类中心，之前工厂是事业部管，现在工厂这块比较专业，让产品专注在品类线也业务上。我们组织是根据发展来的，根据不同业务流程来的。这几年组织变革，使我们组织变得越来越有活力。